共に未来へ：Global Partner Summitのご報告

Splunkとシスコがデジタル環境全体のレジリエンスを強化するための革新的な方法をお客様に提供するうえで、パートナー様は欠かせない存在です。.conf24のGlobal Partner Summit (GPS)では、この点が重要なテーマの1つとして取り上げられました。

今年もSplunkとパートナー様の協力関係は目覚ましい成果をあげ、これまでに500社以上の新規のお客様に大きな価値をもたらしています。共同の機会を捉えるという私たちの戦略は着実に実を結んでおり、今年は、その勢いをどのように保ち続けていくかが焦点になっています。混乱を最小限に抑えるためにGTM (Go-To-Market)戦略は従来の方向性を維持しますが、それは決して進歩を止めることを意味するわけではありません。Splunkは今年も、Partnerverseプログラムへの投資に全力で取り組みます。

パートナーの成功へのコミットメント

Splunkとパートナー様の歩みはトランザクション型販売(顧客との関係構築よりも商品の販売を重視するアプローチ)の委託という形で始まりましたが、やがて、お客様に継続的に価値を提供することが双方の利益になることがわかってきました。実際、この戦略を取り入れたパートナー様は今年、取引規模が最大で10倍に拡大しています。 

パートナー様の機会はさらに広がっています。Splunkは、パートナー様が最高レベルのソリューションを活用してお客様に価値を提供できるよう、引き続き製品のイノベーションに力を入れています。そこにシスコの優れた技術が加わることで、お客様は今後、比類のない可視化、革新的なセキュリティ、包括的なオブザーバビリティを実現するだけでなく、高度なAIプラットフォームを手に入れることができます。このAIプラットフォームは、統合の推進、業務の効率化、そしてAIの活用、保護、監視能力の強化に役立ちます。

昨年は、パートナー様がより円滑にSplunkとビジネスを行えるようにすることに取り組みました。この点は、2023年のGPS以降、大きく前進しています。パートナー様からのフィードバックに耳を傾け、それを参考に、パートナー様が最も重視すること、つまりお客様との関係構築に集中できるよう、Splunkとのパートナーシップをよりシンプルで一貫性、透明性、順応性の高いものにするための改善に着手しました。その取り組みの一部をご紹介します。 

• パートナー様に求められるトレーニングを簡素化し、パートナー様のビジネス目標に沿ったイネーブルメント領域に重点を置いて、前提条件となるイネーブルメント期間を半分以下に短縮しました。また、新しいPartnerverse Progression Pathツールも導入しました。さらに今年後半にはPartnerverse Performance Dashboardを新たに導入し、パートナー様とパートナーディベロップメントマネージャーがビジネスや財務に関する主要なメトリクスと成果を確認して、将来の成功への道筋を共に描くことができるよう支援する予定です。 
• Partnerverseプログラムを市場に適応させ、お客様への支援の形に関係なくすべてのパートナー様のお力になれるように取り組んでいます。今年は、パートナー様がユースケースソリューション開発についてシステムインテグレーター(SI)やコンサルティング会社を支援できるようにするための「Advise (アドバイス)」活動を新たに追加する予定です。これにより、パートナー様が取引の場でより強い影響力を発揮し、お客様に包括的なソリューションを提供することで収益性を高めることができると期待しています。 

これらの改善は、パートナー様からの貴重なフィードバックなしには実現しませんでした。今後も、Splunkの事業展開の状況に関係なく常にパートナーの皆様の声を反映して、Splunkとシスコのパートナーファーストの文化を継続的に見直し、良い方向に導いていきたいと考えています。

共同の機会を捉える

この1年はかつてないほど可能性に満ちた年でした。しかし、その成果に浮かれ、現状で満足するつもりはありません。パートナー様に新たな機会を提供するためにイノベーションを加速し、パートナーシップの収益性をさらに高めることに注力します。 

Splunkは引き続き顧客価値の継続的な向上に取り組むとともに、アカウントチームとパートナー様の役割分担を明確にして、スムーズな連携を目指します。その取り組みでは、次の3つの領域に重点を置きます。

• 処方的なユースケース 
• ターゲットを絞ったアカウント戦略 
• 統合エンゲージメントモデル(UEM)の拡大による、量から価値への軸足の転換
  

今後、マーケティングに使える特定の用途のツールキット、Splunk Partner Success Architect Program (PSAP)、セールスパイプラインの迅速化を目的としたPartner Daysなど、新しいツールやプログラムの導入を予定しています。 

また、パートナー様のインセンティブを最新化して、お客様のライフサイクル全体に拡大し、収益性を高めることにも取り組んでいます。たとえば、ディストリビューター様向けの新しいプレミアムSKUリベート、クラウド移行リベート、MSPリベートの導入を予定しています。

最後に、Splunkはオープンプラットフォームであることの重要性を理解しています。そして今後も、パートナー様が独自の機能を構築してお客様に最大限の価値を提供できるよう、オープンで利用しやすいプラットフォームであり続けます。

Splunk、シスコ、パートナーの相乗効果で明るい未来を

Splunkとシスコは共に、AIがもたらす技術革新を推進し、持続させることを目指しています。そしてそれは、パートナー様の存在なくしては実現できません。適切なインフラとデータを提供し、AIを監視および保護するためのレジリエンスを構築して、お客様のAI活用を後押しする独自のソリューションを実現するうえで、パートナーの皆様の協力は不可欠です。 

私たちが新たな形で力を合わせれば、お客様に唯一無二の体験と価値の高いサービスを提供できるはずです。Splunkのパートナー様は、サイバーセキュリティ、最新のSOC (セキュリティオペレーションセンター)、開発とセキュリティ運用をはじめとする幅広い領域のスキルと、デジタルレジリエンスに関する深い専門知識を持っています。Splunkとシスコが統合された今、その範囲をシスコのエンドポイントセキュリティにまで広げ、SOCとNOC (ネットワークオペレーションセンター)を拡張したいと考えています。

シスコにはパートナーファーストの文化があり、Splunkとそのパートナーコミュニティが築き上げてきたものを深く理解しています。私たちの目の前には今、互いに学び合うという貴重な機会があります。シスコとSplunkそれぞれのパートナーエコシステムの優れた点を活かして、相乗効果で成長を加速させることができるのです。 

私たちは共に明るい未来に向かっています。お客様とパートナー様にとっての価値を最大化するための戦略と製品を手に入れ、今まさに飛躍の瞬間にあります。セキュリティとオブザーバビリティを統合してお客様のデジタルレジリエンスを高めるうえで、パートナー様は極めて重要な役割を果たします。共に未来に向かって、より良い世界を作っていきましょう。

このブログはこちらの英語ブログの翻訳、前園 曙宏によるレビューです。