Be Specialist - 私たちのチームの一員として明確な指針と共通言語を持って一緒に進んでいきませんか
最新のSplunk Stories 社員の声として、エンタープライズ営業本部の皆様に社内の雰囲気、営業活動への想い、チームのモチベーションなどを語っていただきました。
「社内の雰囲気はどうですか？」
Splunkが最も大事にしているのは「Fun」です。仕事もプライベートも「楽しむ」ことを最重視しています。Splunkには「Million data points」という自己紹介の文化があり、入社早々にMillion data pointsを通して自身のバックボーンや趣味を伝える機会があります。この機会があることで、迎えるメンバーが親しみを持って接し、お互いがコミュニケーションを取りやすくする取り組みがSplunkの各国のオフィスで根付いています。また海外のメンバーが来日する機会もありますが、いずれもフレンドリーで親しみやすいメンバーばかりです。
またSplunkは、社員の働きやすさや家族ケアにとても配慮してくれる会社でもあります。ワークライフバランスを実現するための環境やプログラムが用意されていて、社員や家族が健康で安心な生活を送るためのプログラムが用意されています。その中でも特に利用しているのは「Pwny Perks」というプログラムです。これはフィットネスやヨガ教室からマッサージ、演劇鑑賞や週末の旅行など、有意義な生活を送るためにかかる費用について一定額が補助されるプログラムです。
「エンタープライズ営業本部はどの様な組織ですか？」
エンタープライズ営業本部は、「金融」「公益」「製造」「流通」「ニューテクノロジー」「ハイテク」などのお客様を担当しており、また企業規模も大企業から中堅企業にいたるまで多岐にわたります。その中で組織が一体となって活動するために確固たる営業フレームワークを持ち、一方でオープンかつ柔軟に活動することを意識しています。
エンタープライズ営業本部の特徴を一言で表現すると「アットホームな組織」です。我々は自分たちの営業本部を「TAKOYAKI」と称しています。特に意味はありませんが、みんながチームに親しみを持てる様にこの名前にしています。（笑）
何でも言い合える関係性なので、本部メンバー全員が参加しているSlackグループ上で日々コミュニケーションを行なっています。あるメンバーは、自分の良い活動内容を共有し、まわりのメンバーから賞賛を得たり、あるメンバーは営業活動における悩みの相談を投げかけ、まわりのメンバーがアドバイスしたりと、オープンな環境でメンバー間の意見交換を行なっています。
60-day Planを基に、ただ売ってこいではなく、全員で
現在、私たちエンタープライズ営業本部は、毎四半期、”The 60-Day Plan”という明確なアクション計画に沿って行動しています。これは何かというと、一般的なフレームワークであるGo To Marketストラテジーを、Splunkセールスに必要とされる最善のアプローチ方法や最適なソリューションに適用し、さらにアクションプランにまで落としたものです。
60-Day Planの詳細すべては書けませんが、プランを実行するメリットは明確にあり、
- 今、自分が（チームが）何に対して活動しているのか、把握しやすくなる
- 今の自分の行動は本当に正しいのか、という不安が軽減される
- Fast Sell, Fast Growthを実感出来る可能性が高くなる
- Value Zoneを常に意識して活動することが出来る
です。あとは、ぜひメリットを実感しているエンタープライズセールスチームのメンバーの声を聞いてみてください。
営業は科学です。Sales is Science.
いつ、どこに、なにを、どのように、どうやって、を科学的に突き詰め、最適化することにより、必然的に行動が変わり、成長とともに皆が結果を出していく体質になっていくと考えています。
私たちは営業チームのため、当然結果を求められます。しかし、それを全て個人で責任を負う、個人戦で戦う必要はないと長年感じていました。営業は大きな指針があり、正しい方向性を決めて、皆で全力で進んでいく、これにより各自バラバラにセリングするよりも大きな力になります。実際にSplunkの営業チームは、各自が行動に迷いを持たず市場に向かっていけるようになってきています。このプランを施行してから、一定の基準ができたことに加え、ストラテジーが共通言語化されたため、チーム感での情報共有、コミュニケーション、コーチング、メンター制度などの質も大きく上がったように思います。
「エンタープライズ営業本部の中で成長できる環境はありますか？」
私たちはそれなりの業務をそつなくこなすように教育されてきています。しかし、これからの時代は、すべてをそつなくこなす必要はないのです。顧客と自分と会社がWinWinWinとなるための、セールスとしての自分だけの武器を作る、そしてその武器を磨き続ける必要があると考えています。最後は各々が掲げる「Trusted Advisor（顧客から見た信頼おける相談相手）になる」をゴールにしています。ですので、私たちのチームに来てくれる方は、若くても若くなくても関係ない、性別も関係ない、例え経験が浅くても、このチームで正しい方向に向かい、正しい量をこなし、皆で進めばいいと思っています。
スポーツと同じで、型を学ばないまま、いくら長年頑張っても、いつまでたってもうまくならないのと同じです。逆に正しい型を学べば、あとは練習量（経験）を積み上げていけばよいだけです。
幸い我々Splunkの営業チームには2つのセールスロールがあります。アカウント管理を行うリージョナルセールスマネージャーとアサインされた個別の商談を担当するインサイドセールスです。エンタープライズソフトウェア＆サービスの提案経験を実践で身に着けつつ、自分自身が進むべきセールス像（業種別お客様担当・新規開拓・製品営業）へのキャリアパスを社内で開発することができます。実際にインサイドセールスからお客様担当営業やプロダクト担当営業にロールチェンジし活躍しているメンバーがいます。
写真撮影中の様子
私たちの今期のキーワードは、”Be Specialist”です。
私たちは、これからもSplunkで営業として働く中で、”こういうチームあったらいいな”とか”こういう雰囲気で働きたいな”というものを形にするために、枠や前例、常識に囚われずどんどん前に進んでいきます。そして”with Fun”であることが重要です。
ぜひ、これを読んでくださっているみなさん、私たちのチームの一員として、さらに不確実性が増す市場に対して、明確な指針と共通言語を持って一緒に進んでいきませんか。きっと“Fun”になると思います！
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| Masa Kagami 執行役員 エンタープライズ営業本部長 |
Kazunori Nanjoh エンタープライズ営業本部 金融・公益セクター長 |
Koshi Tsutsui エンタープライズ営業本部 第3営業部長 |
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| Mitsuhiro Kimura エンタープライズ営業本部 保険事業部長 |
Tatsuhiko Nishio エンタープライズ営業本部 第2営業部チームリード |
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Splunker Stories - 社員の声（インタビュー）シリーズ
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