Wir sind Splunk: Andreas Wächter – AVP, Field Sales, Deutschland

In unserer neuen Blog-Reihe „Wir sind Splunk“ stellen wir euch regelmäßig Mitarbeiter (oder wie wir sagen „Splunker“) aus verschiedenen Bereichen unseres Unternehmens vor. Den Anfang macht Andreas Wächter, Area Vice President (AVP), Field Sales, Deutschland. Andreas erzählt uns nicht nur, wie man als gebürtiger Westfale Anhänger von Bayern München wird, sondern auch, was ihn damals wie heute an Splunk fasziniert, und was jemand mitbringen sollte, der selbst Splunker werden möchte.

Andreas, schön das Du da bist! Erzähl uns doch erstmal, was sind Deine „Million Data Points“, also wer bist Du, was machst Du?

Hi, meine Name ist Andreas Wächter. Ich bin 55 Jahre alt, habe drei erwachsene Kinder und bin seit 30 Jahren glücklich verheiratet. Geboren bin ich im Paderborner Raum, bin also gebürtiger Westfale, lebe aber in der Nähe von Düsseldorf.

Welchen Fussballverein unterstützt man als gebürtiger Paderborner, der seit Jahren in Düsseldorf lebt?

Bayern München! Das ist auch einfach erklärt: Als ich angefangen habe, mich für Fußball zu begeistern – das war so in den 70ern – gab es in meiner Stadt einfach keinen Flohe, Hölzenbein oder Grabowski. Da blieben dann nur zwei Vereine: Gladbach oder Bayern München, und für mich ging es dann mehr in den Süden…das ist auch nicht gerade das Unangenehmste, wenn man sich die letzten Ergebnisse gegen Barcelona und die Titelgewinne ansieht.

Kannst Du kurz mehr über Deinen Werdegang bis zu Splunk erzählen?

Gerne. Nach Abitur und Bund habe ich bei Nixdorf Computer eine Ausbildung zum Nachrichtengerätemechaniker und Informationselektroniker gemacht und nach einigen Jahren im technischen Kundendienst bin ich 1992 in den Vertrieb gewechselt, wo ich seit 1995 Personal- und Geschäftsverantwortung habe. Ich war 5 Jahre bei einem Systemhaus und konnte dort mehr darüber erfahren, wie ein Partner tickt, habe 3 Jahre bei 3com und Cisco im Channel gearbeitet, sowie beim Nachfolger von Bosch Telekom, d.h. Tenovis und Siemens als Regionalleiter im Westen. Nach ein paar kleineren Firmen wie Acme Packet, was später von Oracle aufgekauft wurde und wo ich das Enterprise Geschäft in EMEA aufgebaut habe, bin ich dann vor gut 1,5 Jahren zu Splunk gewechselt.

Was genau ist Dein Job bei Splunk? Kannst Du mehr über Deine Rolle und Dein Team erzählen?

Angefangen habe ich bei Splunk als Regional Sales Director (RSD), mit der Aufgabe, ein neues Field Team in Deutschland aufzubauen, um neue und bestehende Kunden in der Region noch besser unterstützen zu können. Seit Februar 2020 bin ich als AVP in Deutschland für die drei Field-Teams (Public Sector, Field Nord und Field Süd) verantwortlich. 

Wie bist Du auf Splunk gestoßen?

Es gab immer wieder Berührungspunkte. Splunk war vor allem in Kundengesprächen immer wieder ein Thema. Ich erinnere mich gut an ein Gespräch mit einem großen deutschen Industrieunternehmen, das immer wieder sagte „Aber das kann man doch auch alles viel einfacher und schneller mit Splunk machen.“ Irgendwann häuften sich diese Bemerkungen. Und schon damals überzeugten mich die Vorteile, die Splunk seinen Kunden bietet.

War es das, weshalb Du für Splunk arbeiten wolltest?

Es war auch ein Grund, aber es gab noch mehr. Mir waren insbesondere drei weitere Punkte sehr wichtig. Erstens, bei einem Unternehmen zu arbeiten, das eine Technologie und Lösung hat, die innovativ und zukunftsorientiert ist. Zweitens, die Möglichkeit, etwas nachhaltig aufbauen und entwickeln bzw. weiterentwickeln zu können. Und drittens, ich wollte für ein Unternehmen arbeiten, das stark wachsen will und das auch seit Jahren tut. 

Haben sich Deine Erwartungen bisher erfüllt?

Definitiv. Insbesondere die Themen Wachstum und Aufbau der Region werden mit einer Geschwindigkeit und Intensität gelebt, die ich mir vorher kaum hätte vorstellen können. Unsere Technologie ist zudem unser größtes Asset. Mit dem Plattform-Gedanken „Data-to-Everything“ können wir vielseitige praktische Use Cases für und mit unseren Kunden in allen möglichen Branchen entwerfen. Derzeit haben wir tausende Kunden auf der ganzen Welt, darunter auch viele große deutsche Firmen wie Porsche, BMW, Zeppelin und Dachser.

Wie würdest Du die Kultur bei Splunk beschreiben?

Wir sind definitiv ambitioniert. Wir arbeiten viel, aber wir gönnen uns auch mal eine Pause. Wir haben eine hohe Erwartungshaltung an unsere Leute, was diese auch annehmen. Sie schätzen es wert, denn sie wissen gleichzeitig auch, dass bei uns harte Arbeit immer anerkannt und belohnt wird. Außerdem ist uns das Thema „Diversity“ und verschiedene Sichtweisen in den Teams wichtig. Wir haben bei Splunk ja nicht nur die Themen Security oder ITOps, sondern tatsächlich ein riesiges Portfolio. Entsprechend stellen wir auch Leute im Vertrieb ein, die weder aus dem Security- noch dem IT-Bereich kommen, sondern beispielsweise einen Background in Sensortechnik haben. Klar müssen diese Personen auch Splunk verstehen, aber noch wichtiger ist es, dass sie unsere Kunden verstehen und andersrum. Für alles andere haben wir ein tolles Team, das sich stets gegenseitig unterstützt.

Welche Aufgaben hat Dein Team und warum ist Dein Team ein ganz besonderes Team?

Wir haben über die letzten Monate einiges verändert und uns intensiv auf Wachstum in der Region eingestellt. Unser Field Team ist viel in der jeweiligen Region unterwegs und jedes Teammitglied ist eigenverantwortlich für einen bestimmten Teil der Region. Dort müssen sie sich ganz mit dem Partner-Ökosystem, den Kunden und Kollegen identifizieren können. Letztlich hat unser Regional Sales einen Vertriebsauftrag, d. h. sie werden an Zahlen gemessen. Das Komplexe dabei ist: Sie müssen ihre Region managen können: Kunden, Partner und Influencer identifizieren, wissen, in welchen Gremien man unterwegs sein muss, welche Veranstaltungen relevant sind usw. Deswegen heißt es bei uns auch „Regional Sales Manager“. Ein Team, dass das so erfolgreich und mit Freunde schafft – trotz Corona und dem fehlenden direkten Kontakt – und dabei stets eine “Never give up”-Mentalität beibehält, ich denke, dass kann man als ganz besonderes Team bezeichnen.

Was für ein Typ passt Deiner Meinung nach am besten zu Splunk bzw. in eine Sales Rolle bei Splunk?

Schnell mit Veränderungen umgehen und diese annehmen zu können ist sehr wichtig. Als Beispiel: Es gibt Unternehmen, die arbeiten mit Salesforce (SFDC). Das machen wird auch, aber da uns SFDC nicht reicht, haben wir diverse andere Programme, die an SFDC andocken und uns helfen, noch besser agieren zu können, z. B. Aviso, DogFood, Anaplan, Altify usw. Und auch hier gibt es oft Änderungen, und diese Veränderungen und die Geschwindigkeit dieser Veränderungen bzw. Anpassungen mitgehen zu können und auch damit umzugehen, wenn mal etwas nicht wie geplant funktioniert, dazu sind erfolgreiche Splunker bereit.

Welchen Tipp hast Du für Leute, die demnächst selbst ein Interview zu einer Sales-Rolle bei Splunk haben?

Zunächst sollte die Kandidatin oder der Kandidat vor allem authentisch sein. Bewerber sollten Geschichten erzählen können und eine gute Balance zwischen „Ich“ und „Wir“ haben. Der Teamgedanke in guter Balance zu Eigeninitiative entscheidet über den Erfolg. Zudem sollten Kandidaten methodisch vorgehen können und sich nachweislich mit Vertriebsprozessen auskennen. Erst wenn sie in der Lage sind, professionell mit einem Tool umzugehen und den Mehrwert für ihre harte Arbeit erkennen, können sie den Sales-Prozess gut steuern. Zu guter Letzt würde ich auf die STAR-Methode (Situation, Task, Action, Result) verweisen. Bewerber sollten zeigen können, dass sie in Projekten Maßnahmen ergriffen haben, die zu entsprechenden Ergebnissen geführt haben. Sie sollten Situationen reflektieren und im Nachgang im Sinne von „Lessons Learned“ evaluieren können.

Du hast schon seit vielen Jahren Führungsverantwortung. Was macht Deiner persönlichen Erfahrung nach einen guten Führungsstil aus?

Wir brauchen Führungskräfte, um Chancen zu erkennen und Probleme zu lösen. Sie sollten regelmäßig mit ihrem Team kommunizieren und gemeinsam herausfinden, welche zusätzlichen Chancen es gibt. Hier muss man natürlich eine Balance finden laut dem Motto: “Never put too many monkeys on your shoulder.” Micromanagement ist nicht gut. Wichtig für einen guten Chef ist auch, sich stets bewusst zu machen, dass man immer in der Mitte sitzt. In der Regel hat jeder Chef immer jemanden über sich und unter sich. Oft werden oben Initiativen verabschiedet, die sehr sinnvoll sind, dann ist Kommunikation ganz entscheidend. Hier zeigt sich, was ein guter Chef ist. Er muss erkennen, was er delegieren kann und auch wissen, was er abpuffern oder selbst erledigen muss.

Zum Abschluss: Nenne uns einen ganz besonderen Moment bei Splunk, den Du nie vergessen wirst.

Da gab es viele tolle Momente. Ich hatte z. B. über Jahre hinweg bei meinen verschiedenen Stationen immer eine Kundenveranstaltung im Januar in Köln gemacht. Obwohl man anfangs bei Splunk skeptisch war, hat man es dann doch probiert und das mit Erfolg: Wir hatten 150 Anmeldungen. Das ist das Besondere an Splunk: Es geht nicht um einen Chef, der den Ton angibt, sondern um das Team und teamfähige Entscheidungen. Wenn etwas nicht funktioniert, machen wir es einfach anders.

Vielen Dank Andreas für das Interview!